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市場營銷培訓
發布時間:2015-12-23 15:12:30 有效日期:已過期 瀏覽量:371次
中國員工培訓網張牧之老師:大客戶電話邀約
地區:深圳 > 羅湖區 > 桂園街道
教學性質:個人
課程類型:普通課程
上課班制:白天班、周末班、全日制
上課課時:6小時
課程學費:
授課時間:全國授課
授課對象:企業內訓
上課地點:全國授課
標簽:中國員工培訓網 張牧之老師 大客戶電話邀約

課程特色:
落地性——課程內容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉化,拿來即用
針對性——為客戶經理量身定制,課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。
課程大綱:
第一章:分析篇
一、客戶拒絕的根源
1、第一印象形成的首要因素
2、傳統約見的拒絕類型
3、客戶為何抗拒我們的電話
案例分析:VIP客戶的心里話
4、信任度與需求度的關系
5、電話恐懼癥的根源:推銷形象引發的自卑、失敗的尷尬
第二章:電話邀約技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
反思:我之前是怎么制定客戶聯系計劃的?
1、制定聯系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯系計劃制定法
案例討論:看看別人的聯系計劃
4、短信預熱
“電話未打,約見便已經成功一半”
案例分析:這個刁難的客戶為什么會期待理財經理的電話
5、電話目標的設定與排序
練習:典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信
二、打開客戶的耳朵——電話開場白
反思:我之前是怎么做電話開場的?
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關鍵點
確認客戶
告知電話內容
約定電話時長
4、電話開場白的腳本策劃
話術導入:陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范
改進思考:今后我應該怎么做電話開場?
三、邀約理由呈現與時間敲定
1、職業化的言語風范
2、以客戶利益為中心的語言意識
3、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導入:《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
工具導入:《約見理由包裝要點》
4、高度客戶化的語言內容
話術示例
5、時間敲定死循環與傳統技巧誤區
6、時間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動出擊——時間限制法
有張有弛——退求其次,約定下次電話時間
話術示例:時間敲定三步曲參考話術
四、電話后續跟進
1、跟進的作用分析
2、跟進的方式與要素
3、跟進的核心內容
針對約見成功客戶
針對未成功客戶
案例分析:第一次邀約成功之后的跟進短信
案例分析:三次邀約失敗之后的跟進信箋
練習:這種情況下如何進行短信跟進
第三章:互動總結篇
師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
張牧之老師課程來源于中國員工培訓網:http://www.ygpx.net/StaffTrg/trainInfo/27-5338.html


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